用好道具有气场

    我有一个朋友是一家灯具公司的销售顾问，平时不需要定时定点上班，当然，他有良好的业绩，想出的点子总是让人眼前一亮。

    他出谋划策之前，先咨询了公司业务员的业务流程和一些具体的操作细节。在灯具公司中，业务员销售灯具的时候，通常是带一个大大的纸箱子，然后用废报纸塞好箱子的空隙，直接去拜访客户。

    朋友了解之后，什么都没有说就离开了公司。

    第二天，他召集所有的业务员开会，然后向大家展示了他的作品。只见一个模具的盒子出现在大家面前，接着朋友打开盒子，大家看到灯具在一个塑好形状的塑料泡沫里安静地躺着，令人感觉灯具高档了好多。

    最后，朋友向大家展示了他的标准操作。拿出灯具之前，他拿起灯具盒里备好的一副白手套，伸出手，认真地戴上手套，显得认真、虔诚。然后他用戴着白手套的手将灯具托出来，向大家展示灯具，并讲解灯具的特色。

    所有的业务员都被他的精心设计所折服。他说："任何客户伸出手拿灯具观看的时候，不论客户多有钱，一定要说：'先生，请戴上我为您准备的手套。'"在这个案例中，我们感受到道具的威力，这个道具让一个灯具的展示者显得训练有素，并让人对产品产生了一种欣赏的态度。

    道具的作用就是如此强大，例如我们常常接到的一些传单，整个页面都在极力影响你内在的情绪。

    拿卖房子的宣传册来说，除了必要的有效信息的介绍外，大部分宣传册上会有一张描绘的图案，这张图案上一定会有一幅美好的画面，可能是一家三口其乐融融的画面，也可能是房子周边的公园风景。

    想买房子的人看到这样的画面，内心的冲击是巨大的。宣传册不是卖给你一套房子，而是卖给你更美好的对生活的理想。让你感觉到买了这套房子就得到了画面上的一切，宣传册起到的就是道具的作用，这也就实现了房产商的初衷，他们靠卖给你对未来生活的憧憬和梦想，来增加他们的价值。

    说话也同样如此，可以借助一定的道具，增加自己所说之话在情绪上的感染力。

    大家是否记得中国台湾地区的学者李敖，他笔耕不辍，擅长演讲。他曾经来北大演讲。谈到自己的写作经历，他提到了其中的一个细节，他曾写了一百多本书，其中有九十多本书都被禁止出版了。想想看，一本书是作者好不容易提炼出来的思想的精华，要经过多少个不眠不休的夜晚，才能写成。写一本被禁一本，是对作者写作情绪，甚至是对作者体力和脑力的双重打击。李敖一直坚持写作，令人佩服其心智模式的强大。

    当然，更令人佩服的是他的演讲技术，在演讲的过程中，他拿出一张纸，对大家说，他把自己被禁的书的题目、写作年代、被禁止出版的理由都写在一张纸上了，然后，他当众把这张纸拿出来。令大家震撼的是这张纸太长了，一张纸高高垂下，令在座的人掌声雷动。

    这张纸是李敖精心准备好的道具，也是一件强有力的秘密武器。

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