引入变数，打破僵局

    这里我们讲两个僵局，第一个是与陌生人如何打破僵局，第二个是如何打破谈判中的僵局。

    和陌生人接触，要自己敢于先走出第一步，有勇气改变沉默的氛围。在没有接触一个人的时候，不要把这个人想得太冷漠，而是要明白他同样渴望交流，有了这样的心态打底子，你看问题的视角、感觉和反应自然就不一样。当你向对方敞开心扉的时候，你可能会发现他比你更健谈！

    第一句话说什么能引起别人的注意呢？这个问题似乎是很多人都关注的，也有很多读者来问我，那么现在我告诉大家这个词是什么，准备好听了吗？这个词就是：你好。我向你保证这个词是非常好用的。

    因为这个词蕴涵着礼貌、温和、诚恳的交谈态度，当对方听到了这个词以后一定会降低防御，摆出接纳的姿态，进而愿意听你说第二句话、第三句话……最后，要提醒的是和陌生人进行的后续谈话也要多注意细节，用你的观察力关注对方的表情和感受，这样才不会再造成僵局。要知道什么话该说，什么话不该说，什么话应该什么时候才可以说，这都是要注意的。

    我给大家举个例子：一个读者写信给我，说他学的是新闻专业，毕业后刚刚工作的日子很难熬，在采访陌生对象的时候总是得不到应有的尊重，而带他的老记者仗着资历老，就总是能被"分配"到一些好的采访对象，顺利完成采访。他写信来的本意是要我帮助解答，面对这样恶化的职场环境，作为新人的他，应该如何来应对这一切呢？

    回答他的问题的时候，我没有落入他的逻辑，在他看来，采访对象很难缠让他很被动，我觉得未必。很多接受采访的人都会摆出不配合的态度，这不是工作不顺的借口。在这里我给大家举个例子。

    曾经有主持人采访易中天，主持人提问的问题是：有没有想到《品三国》图书会很火暴。易中天以"不要以为什么事儿都是策划的，媒体很弱智，总喜欢问动机"作答。

    后来，主持人又问到"与余秋雨的网络战是不是为了保持名人热度"时，易中天干脆说："我拒绝回答愚蠢的问题。"易中天还多次以不配合的态度，质问主持人怎么就是不明白自己的意思等。最后的结果是主持人几度被噎到无语，甚至眼泛泪光。很多网友认为易中天偏执狭隘、狂妄自大。

    让我们看一下主持人提问的问题，第一个问题只能回答有或者没有，第二个问题只能回答是或者不是。

    显然这样的提问让被提问者的心理感受是自己是被操控的。

    杨澜也采访过易中天，她对易中天的采访很有技巧性，让人感到很轻松，很自然，在没有紧张气氛的伴随下，整个采访过程都很成功。

    这个是因为杨澜的名气吗？

    我个人认为不是，而是因为杨澜的确具备了提问的技巧，才赢得了易中天的尊重。她的提问是层次式的提问，由浅入深。答案也不再是简单的有没有，是不是，而是引入了变数，让回答者在更宽泛的范围中去选择信息。没有造成任何僵局或者不流畅的感觉。易中天还会心一笑，表扬杨澜用了一个"权衡"的词拿捏得很好。

    她刚开始的提问，是"我该怎么称呼您呢，是'易教授'还是……"拉近两人之间的距离，而且她用的是一种请教的口吻，会使和易中天接下来的谈话变得轻松。

    接着她请易中天说说自己治学的方法是从什么时候开始的，这是一个非常开放的话题，也是一个毫无敌意却能得到大众关注的信息。

    包括杨澜用书里易中天自己写的话来提问他，显示出自己是和他探讨的意思。

    这种专业提问的技巧是值得学习的，所以我给那位读者的回信就是如此，作为一个新人，学习提问和说话的技巧非常必要，说有分量的话你才会变成有分量的人。你的能力决定你的心态。

    在谈判的时候，也要避免陷入僵局。

    谈判就是要让人们通过说话能左右一件事情的走向，你有多大能力把握这种走向？

    给大家说个感受，什么是双赢？这个是谈判中常常会提到的一个词。

    大家总把这个词放在嘴边，好长时间我都不理解，怎么会双赢？不要笑我狭隘，我指的是在一对一的关系里，如果一个买方一个卖方，怎么能达到双赢的目的呢？买方的利润少了，卖方的采购成本自然就低了，这是一个很自然的道理。

    我认为的双赢是什么样的呢？就是不只有一个价格条件需求的时候，双方把所有的条件放在一起，互相谈判，商议，最后达成协议，双方回头检查自己的大部分需求都被满足。只要每一方都感觉自己没吃亏，就实现了双赢。

    这也就是说，想要双赢，除了价格外，我们在说话的时候，要注意引入新的变数，让话题、谈判的整个内容丰富起来。打破僵局，才会有一个好的格局。

    你要想办法让合作显得更加丰富，比如增加谈判的因素，而不要一次性地把所有东西都谈完了，最后只能就价格的问题进行最后的谈判。

    因为到了那一刻，所有的谈判条件全部静止了，只有价格博弈的时候，要么是你听我的，要么是我听你的，要么是鱼死网破。最好的方法是随时引入变数，比如谈价格以外的保修期，运送货事宜等。

    相信当你的变数多了的时候，就可以利用多个条件的交换达成双赢，而不会造成硬碰硬的僵局了。