投石问路，说出对方的心里话

    先给大家讲一个案例：

    前些天，我陪同一个忘年交的孩子去买房子。朋友的孩子是个女孩儿，要和男朋友结婚，想选一套婚房。

    在挑选房子和办理合同方面，我有点经验，硬是被拉了过去。朋友私下对我说："小安（男方）家不想出钱买房子，开始的时候小安也不想买，但是和父母一起生活实在不方便，我们就提出要求，一起帮忙给孩子付个首付，让他们自己还贷款，让他们有个属于自己的家。"听完这件事，我心理上难免会有点微波。为了帮点小忙，正巧有个朋友做房地产生意，我就顺路带他们过去看了一下新楼盘。

    他们对房子非常满意，小区环境、户型、格局都让女孩非常兴奋，小安表情冷淡。后来，谈到价格的时候，小安的脸色又阴沉了下来。

    估计那位接待我们的女销售也感觉到了这样的情绪。她给大家倒杯水，聊了几句家常，调整到一种"自己人"的气氛之后，她察言观色，对小安说："我是卖房子的人，但我能体会买房子的人的感受，房价太贵了。"然后对女孩说："不过，房子还真是不得不买，精神高尚，未必生活幸福。"大家听到"精神高尚，未必生活幸福"，都很好奇，她接着说："前几天，我们这里来了一对看房子的小夫妻，他们与你们不同，结婚都三年了，一直没买房子，昨天在我们这里吵了一架。"大家问："为什么？"她叹口气说："那天，我记得到这里来的那位妻子非常生气，说三年前就攒了一些钱可以付首付，买下一套大房子，男方结婚的时候坚持说没必要，要和父母一起住。后来与父母一起住了三年，因为生活太拥挤，距离太近，家庭成员失去了原有的敬意，关系没处理好，现在不得不买房子，才发现房价又涨了好几倍，而且只能挑一套小房子。虽说当年很多人都夸奖那位妻子结婚的时候不要房子，和公婆一起生活是个好女人，但是现在来看，伤了关系，房子还是要买，这肯定不是件好事。"一席话，说得在座的小两口不禁有点欷

    在这里我们姑且不论女销售的价值取向是否正确，也不讨论结婚是否应该买房子。单从话术的角度来说，这个精明的销售很巧妙地说出了要购房的小两口要说的心里话，她第一句话是理解男方，第二句是理解女方，而且过渡得很自然。

    在一个合理的时机上，她还进行了一个价值观的灌输。我们会发现"精神高尚，未必生活幸福"很有可能真的存在于买房子这件事情上，朋友曾坚决告诉我，如果女儿结婚没有自己的房子，他是不会愿意让女儿嫁过去一起吃苦的。

    这位女销售最后用一个生动的故事提醒了大家买房子的必要性。而且，这个和真实生活贴得很近的故事明显地缓解了小安面部神色的紧张。让小安对现实有了清醒的认识，促使俩人能够很和谐地调整情绪，齐心协力买一套大房子。

    更有意思的是，后期我问她一些房子的配套设施是否完备和手续办理情况的时候，她明知道我不是买房子的人，充其量只是个"军师"，但她态度良好，业务精练，总在我朋友面前表扬我："您太专业了，有您这样的人陪同买房子，真是太放心了。"简简单单一句话，让我在朋友面前有了面子，顾及了... -->>
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