用最短的时间，做更多更容易的事

    有一次，麦肯锡的顾问为经纪人提供咨询服务，在对销售资料进行一番分析后，顾问决定和后勤部门的高级主管做一次沟通，并且为此安排了一次会议。参加会议的有后勤部门和其他部门的领导。在有相当准备的前提下，顾问揭开了问题的盖子，这样就直接表明了自己的态度。对于那些老到的华尔街主管来说，这无疑是有力的一击—他们完全没有意识到自己的运作是怎样缺乏效率的。

    经过这样的会见，麦肯锡收获颇丰。第一，让当初那些对麦肯锡不以为然的主管知道了自己的问题，对此，麦肯锡可以提供帮助。第二，因为顾问的意见，客户的看法发生变化，这就使麦肯锡方面后续的工作进行得比较顺利。

    先易后难的做法，给麦肯锡团队的工作带来了很多意想不到的收获，它让团队信心更足，干劲儿更大，对最终达到目的充满了希望。

    这位顾问处理事情的方式恰恰运用了“先摘好摘的果子”的方法。在了解到重要信息之后，他没有等到研究结束后的大型说明会上再揭示这些问题，而是直接让客户认识到自己的问题所在，从一开始就赢得客户的信任和尊重，打消了客户的防御心理，让接下来的沟通和合作更加融洽，在解决问题时也会更加高效，最终实现双赢。

    这样的规则涉及建立长期稳定的关系，对方或许是购买者，或许是被服务者，当然，也有可能是你的上司。无论对方是什么身份，你都要尽早让他信任你、尊重你，让他感受到你会优先考虑他的利益，此后的沟通和合作就会更加顺利。

    例如，你手头有一项为期两个月的设计工作，你用了两周时间完成了其中最困难的部分。虽然任务尚未全部完成，但你仍需及时将这一成果汇报给你的上司或客户，让对方了解你的工作进展和效率，这有助于你们将来的沟通。

    再例如，当你为客户解决问题时，你要从诸多相关问题中挑选出最容易入手的那个问题，并且在合适的时机让客户参与到解决问题的过程中，一旦成功地解决了这一问题，你就可以逐渐扩展客户的参与度，让双方的沟通更加密切和顺利。

    从简单问题入手，优先解决简单问题，这是成就事业的最佳途径。

    纽约的一家复印机制造公司计划招聘一位优秀的推销员，数十位应聘者前来一试。老板从中初选了三位做进一步的考核，来自费城的女孩儿安妮也在其中。

    考核的项目是在选手们一天之内把自己的本事都展示出来。几个人琢磨开了，怎么才能更好地表现自己呢？大家在一起商量起来，一个人说，最能表现能力的，就是让不需要的人也能买咱们的产品。这位应聘者决定找农夫推销，因为农夫是用不着复印机的。

    另一位听了仿佛受到了启发，认为这个主意太好了，于是也决定把复印机卖给渔夫。

    这两个应聘者就要出发了，他们叫安妮同他们一起去。安妮没有答应，她觉得那样做难度太大，自己还是找点容易做的事情吧。于是，她走向另一个方向。

    老板在次日召见三位应聘者，询问他们都做得怎样了。

    一个说自己花了一天的时间劝说一位农夫，在他的纠缠下，农夫无奈地买下了一台复印机。能让根本不使用复印机的农夫买下，不管使用了什么手段，他都觉得很得意。老板听了没说什么。

    另一个推销员同样费尽口舌，终于说服了一个渔民，让他买下一台复印机。渔民同样也不需要复印机，能动员他买下一台，推销员也觉得自己了不起。

    老板听了两人的推销过程，点点头，接着他问安妮把复印机卖给什么样的客户了。

    安妮拿出几份文件递给老板，说她把产品卖给了三位电器经营商，这就是订单，总共卖出600台。

    老板非常吃惊，又非常惊喜，立刻决定录取安妮。这样的结果让另两位应聘者很不服气，在他们看来，把电器卖给电器经销商，这是理所当然的，他们要的就是这些产品，有什么让人奇怪的，让根本不需要的人来买，那才是真本事。他们觉得自己才有能力干推销，应该录用他们。

    老板指出了这两个应聘者的错误观点，他说一个人的能力不是指他用大量的时间去做一件出人意料的事情，相反，是能在最短的时间内，做出最容易的事情。对于两位应聘者瞄准农夫和渔夫去推销复印机，老板很不以为然，他甚至怀疑他们使用了花言巧语等非常不当的手段，而这正是一个推销员不该做的。

    老板主意已定，不会更改。安妮也是有原则的人，在此后的工作中，她一直坚守自己的原则，就是用全部精力把最容易的事做好。那些听起来惊人而实则对公司毫无益处的事情，她是坚决不做的。多年后，安妮创下年销售200万台复印机的世界纪录。美国《财富》杂志在2001年将她评为20世纪全球最伟大的百位推销员之一，她也是其中唯一的女性，她还担任了这家复印机公司的首席执行官，在这个岗位上工作了10年。在《我这样成功》一书中她总结了自己的成功之道，认为自己的理念就是用最短的时间，做更多更容易的事。